Ogni tanto nel nostro ambiente compaiono nuove persone: colleghi, partner commerciali o semplici conoscenti. Parliamo con loro, ci mettiamo d’accordo su qualcosa, anche se non abbiamo assolutamente idea di che tipo di persona abbiamo di fronte e di cosa abbia bisogno da noi. Come possiamo «decifrare» l’interlocutore, capire quali sono le sue vere intenzioni e se vale la pena trattare con lui?
CHE ASPETTO HA L’INTERLOCUTORE?
Nei primi 15 secondi di comunicazione, l’aspetto di una persona crea una certa percezione, su cui poi si «innestano» altre osservazioni. L’abbigliamento attira e distrae la nostra attenzione: è una sorta di «acciarino» sul quale si può pescare la «persona giusta», e molte persone lo usano consapevolmente. E ora siamo pronti ad attribuire all’interlocutore un certo status, ricchezza, esperienza professionale, posizione sociale, cerchia sociale solo in base al suo aspetto!
L’abbigliamento può essere usato sia come «pacchetto luminoso» sia come «camuffamento», per nascondere i difetti. Quindi, di cosa dobbiamo diffidare?
Supponiamo che il nostro nuovo conoscente si presenti come un uomo d’affari. È vestito alla perfezione: indossa una camicia perfettamente stirata, un orologio costoso e scarpe lucide. Nel suo aspetto non c’è nulla di superfluo o di casuale: è solo un modello da copertina di una rivista economica. Ma chi pensa davvero agli affari, di norma, non si concentra tanto sull’aspetto e non si fissa sui dettagli. Considerando gli attributi ben disegnati come manifestazioni di qualità commerciali, ingoiamo l'»esca».
Oppure la variante opposta: il nostro interlocutore è vestito in modo così casual, come se volesse dire: «Sì, sono così! Se vuoi — prendimi così come sono, se non vuoi — non devi…». Se una persona non presta attenzione al suo aspetto in una situazione significativa per lui, molto probabilmente non è dotata di sufficiente intelligenza sociale, che si manifesterà in altri casi.
In una parola, se qualcosa cattura la nostra attenzione, se il nostro interlocutore sembra essere vestito in qualche modo «sotto» (non abbastanza ordinato, non abbastanza rappresentativo) o, al contrario, «sopra» (troppo brillante, pretenzioso, pretenzioso), dovrebbe essere motivo di riflessione.
DI COSA PARLA?
Quando comunichiamo, ascoltiamo attentamente l’interlocutore e prendiamo nota degli argomenti che sono significativi per lui/lei. Nel corso della conversazione si sentono continuamente: parole e frasi «preferite», riserve casuali o risposte inaspettate che «saltano fuori» all’improvviso, come il tappo di una bottiglia di champagne. Se conduciamo un’analisi del contenuto, possiamo capire cosa è particolarmente importante per il nostro interlocutore e ascoltare il suo «motivo principale».
Ripetizioni
Ad esempio, un potenziale partner cerca di rassicurarci sul fatto che «non gli piacciono le persone che stanno sempre a complottare e a spettegolare». Dopo un po’, riprende l’argomento, accennando al fatto che «in un precedente lavoro c’era uno di questi intrallazzatori» con cui «litigava sempre». E alla fine della conversazione sottolinea: «Ma io stesso non partecipo mai agli intrighi!». Ovviamente, l’intrigo è un tema molto importante per questa persona. Forse, sottolineando i difetti altrui, proietta sugli altri i propri tratti, e ciò che è così attento a evitare è molto rilevante per lui, ma con quale segno — più o meno — vale la pena di riflettere.
A volte, l’interlocutore ripete costantemente quanto sia contento «quando ci sono persone ottimiste e allegre in giro, da cui emana energia positiva». Oppure confessa di essere una persona socievole, che ama l’azione e gli eventi insoliti in cui si riuniscono molte persone interessanti: «Bisogna godersi la vita e dare gioia agli altri! Per questo inizio ogni mattina con un sorriso e contagio tutti con il mio umore positivo. Sono una persona molto brillante e so come creare un’atmosfera leggera e piacevole intorno a me». L’enfasi su questi argomenti spesso indica uno stato emotivo instabile e una scarsa energia.
Disclaimer
Gli argomenti significativi possono manifestarsi anche sotto forma di riserve, sul cui significato Freud scrisse una volta. Esse volano letteralmente via dalla lingua, e invece di una parola una persona ne dice un’altra: «È stata una squadra terribile, oh, no, una squadra meravigliosa». A queste «riserve» — parole che non sono state dette di proposito, ma che sono uscite accidentalmente, all’improvviso — bisogna prestare molta attenzione e cercare di non farsele sfuggire.
Ad esempio, il nostro interlocutore dice: «Se avessi avuto un buon stipendio, mi sarei seduto volentieri nell’azienda precedente». La sostituzione della parola «lavoro» con la parola «seduto» dovrebbe metterci in guardia: sta davvero facendo affari al lavoro o sta solo «sedendo» il suo tempo?
Un colpo di scena inaspettato
A volte un argomento importante per una persona comporta informazioni che preferirebbe non condividere, rendendosi conto che lo metterebbero in cattiva luce. Ma spesso, quando la conversazione si prolunga, alla fine la tensione interiore aumenta a tal punto che, in risposta a una domanda del tutto standard, improvvisamente «spiffera».
Ad esempio, stiamo assumendo una tata. Discutendo dello stipendio desiderato, la candidata inizia improvvisamente a dire che non sopporta le mamme che contano con petulanza ogni centesimo pagato e che a loro volta acquistano auto e case costose in Costa Azzurra. È qui che viene fuori l'»orecchio d’asino»: questa «giusta rabbia» tradisce l’invidia per i soldi degli altri e l’odio per i «ricchi padroni». Possiamo aspettarci lealtà da una tale bambinaia?
Possiamo imparare di più sull’interlocutore se non riempiamo tutto lo «spazio e il tempo» della conversazione con noi stessi, ma gli permettiamo di esprimere liberamente i suoi pensieri e le sue idee, usando parole e modi di dire che gli sono propri.
Un altro buon modo per capire che tipo di persona abbiamo di fronte è porre domande aperte che implicano risposte dirette: «Cosa trovi interessante di me (o della mia azienda)?», «Cosa apprezzi nelle persone?», «Quali qualità apprezzi in te stesso?», «Cosa consideri il tuo principale successo?», e così via. — e così via. Alla fine della conversazione, è come se dessimo al nostro vis-a-vis «l’ultima parola» — e la persona improvvisamente inizia a parlare di ciò che ha tenuto in testa per tutto il tempo. Per esempio, esce dalla sua bocca la seguente frase: «Non ho mai fatto nulla alle spalle del mio partner. Mai». Traete le conclusioni!
DI COSA NON PARLANO?
Osservate attentamente come l’interlocutore mostra le sue emozioni nel momento in cui è in silenzio — ascoltando o aspettando mentre siamo impegnati in qualcosa, ad esempio parlando al cellulare.
Il più delle volte una persona percepisce la pausa come un’opportunità per prendersi una pausa, per «uscire dal ruolo» per un po’: in questi momenti «liberi», diventa se stessa — e possiamo vedere la sua emozione principale.
Ad esempio, in una delle mie riunioni, durante una pausa forzata, ho guardato la mia interlocutrice, che prima aveva cercato di apparire allegra ed energica, e ho notato come l’ottimismo le stesse letteralmente «scivolando» dal viso: gli angoli delle labbra erano cadenti, il suo sguardo era pieno di tristezza e di disinteresse per ciò che stava accadendo. Tutto il suo aspetto parlava di una profonda depressione.
Naturalmente, l’emozione principale si manifesta meglio non all’inizio di una conversazione, ma verso la fine. Alla persona sembra di aver già «sparato», di aver fatto una buona impressione, e quindi può rilassarsi un po’. In questo momento possiamo capire molto di lui, risolvendo i nostri dubbi e le nostre congetture.
GUARDARE E ASCOLTARE
Non siamo chiaroveggenti, non siamo sensitivi, non siamo in grado di leggere i pensieri altrui e non è facile per noi capire una persona, soprattutto se cerca di sembrare migliore di quanto sia in realtà. Ma valutando l’interlocutore in base ai tre parametri elencati, possiamo farci un’idea abbastanza completa di lui.
Per quanto il nostro interlocutore si riveli un «osso duro», se riusciamo a combinare una comunicazione rilassata con l’analisi e non guardiamo attraverso l’emozione principale, argomenti significativi per lui, avremo tutte le possibilità di capire che tipo di persona è, se vale la pena di comunicare con lui e ancor più di collaborare.
