Un consumatore rilassato paga di più

L'acquirente rilassato paga di più

Gli esperti di marketing hanno scoperto che i consumatori più rilassati stimano il costo di un prodotto del 10% più alto rispetto allo stato normale.

Il lavoro degli esperti su questo tema sarà pubblicato sul Journal of Marketing Research. Gli scienziati hanno condotto 6 esperimenti utilizzando due diversi metodi per rilassare l’acquirente e diversi tipi di prodotti.

Più di 670 partecipanti all’esperimento sono stati divisi in due gruppi. Al primo gruppo è stato dato un ambiente rilassante, mentre il secondo gruppo aveva un ambiente favorevole ma meno rilassante. A ogni partecipante è stato chiesto di determinare il valore di diversi beni. L’esperimento ha rivelato che il primo gruppo offriva un costo maggiore dei beni rispetto ai partecipanti del secondo gruppo.

Uno dei responsabili dell’esperimento, il professor Pham, spiega il fenomeno: «Lo studio mostra la nostra risposta psicologica a uno stato di rilassamento: si pensa che non ci siano pericoli nell’ambiente e di conseguenza vari beni e servizi sembrano più desiderabili. Gli acquirenti devono sapere come questo influenza le loro scelte».

Ad esempio, gli acquirenti più rilassati hanno valutato una videocamera in modo piuttosto astratto: hanno immaginato come la videocamera avrebbe catturato i momenti della loro vita, come sarebbe stato vantaggioso averla. Allo stesso tempo, gli acquirenti meno rilassati hanno prestato attenzione a dettagli specifici della videocamera (risoluzione digitale, velocità di ripresa).

Lo studio risponde alla domanda sul perché beni e servizi costosi, come boutique chic e hotel di lusso, siano spesso venduti o pubblicizzati in un’atmosfera di relax. Per gli esperti di marketing si tratta di una scoperta importante, perché i consumatori sono disposti a pagare molto di più per questi beni se gli esperti di marketing li mettono prima in uno stato di relax.

Fonte: ScienceDaily