Per anni ho osservato un modo interessante di raggiungere gli obiettivi. Il nostro manager è in grado di buttare giù una frase al volo: «Chiama qualcuno (di solito un nome noto) — ho concordato qualcosa con lui». Il «concordato» è spesso solo il fatto di una conversazione e un accenno a un progetto. I tentativi di spiegare che c’è una grande distanza tra «detto» e «concordato» sono inutili: lei devia la conversazione con la stessa eleganza con cui chiede di chiamare. La nostra azienda è piccola e il nostro lavoro è legato a progetti creativi e pubblici. Naturalmente io e i miei colleghi ci siamo più o meno adattati a questo stile, ma vorrei capire come comportarmi correttamente. Tatiana, 35 anni
Tatiana, perché il manager dovrebbe «provarci» quando ha te — energica, che ama risolvere rapidamente problemi complessi e persino usare la tua irritazione per il bene della causa? Avete lei «dalla parte dell’arte», e siete in un eterno percorso di taglio e cucito. Lei pensa di aver «negoziato bene» con voi, una volta per tutte. Non le interessa sapere come comunicare con il cliente, per colmare la lacuna dell’understatement. Un’altra cosa è importante: che il capo smetta di fingere che non vi apprezzi abbastanza. Qui con lui direttamente, con il sorriso e l’ironia (è sensibile ad essa, sotto la maschera dell’onnipotenza si nascondono spesso persone piuttosto vulnerabili), scherzate e punzecchiate, influenzandolo, e meglio ancora divertendovi nelle trattative. La vostra arma è il sorriso. Non dimenticate che non potete solo essere, ma anche «sembrare». Naturalmente, non dovete portare il capo al punto da iniziare a «sognare il capo». Ma queste conversazioni la aiuteranno a non dimenticarsi di voi. E ricordate che un dipendente come voi è solo un sogno.
A volte, quando ci incontriamo in occasione di trattative con organizzazioni «amiche», la comunicazione commerciale si trasforma in una seduta. Ci sono molte «punzecchiature» da parte dei vertici aziendali e racconti di vita vissuta. Di conseguenza, le trattative si trascinano, non si ottengono risultati concreti, le «scadenze bruciano»… Come possiamo riportare i negoziatori da un’allegra festa al tema delle trattative commerciali? Sergey, 45 anni
In questa situazione, prima di tutto, vorrei salvarla. Lei è chiaramente una persona competente e matura. Ma non sei troppo competente? Non è troppo paziente? Qui siede tra i «superiori» — un esperto, o meglio, casomai, un mobile. Il ruolo, per usare un eufemismo, non è felice. E i partner negoziali sono poco interessati a voi personalmente. Vi state chiedendo dove trovare forza, visibilità (una luminosità degna di nota) — ebbene, perché non chiederlo direttamente a voi stessi? Non nascondendo la domanda nelle «necessità del caso».
I «vostri» negoziatori sono i padroni dell’azienda; difficilmente stanno solo scherzando, come voi (e noi) vi dite (e ci diciamo). Ma il fatto che vi sottovalutino è un buon motivo per spiegare loro — in modo breve, accurato, vivido, per immagini — come appare tutto dall’esterno. In primo luogo, avete bisogno di coraggio e, in secondo luogo, di credere in voi stessi. In terzo luogo, se siete annoiati, intrattenetevi (anche se si tratta di un fumetto su ciò che sta accadendo) e poi — loro. Non cercate di essere corretti e seri, avete già abbastanza di queste qualità. Forse, cambiando atteggiamento, riuscirete a divertirvi di più anche con il loro gioco.
