La psicologia conosce da tempo la tecnica di manipolazione del cosiddetto «ancoraggio»: l’introduzione di un atteggiamento nascosto che modifica il comportamento successivo.
Un uso inaspettato di questa tecnica è stato proposto da Todd Thornstayson dell’Università dell’Idaho (USA). Nel suo esperimento, ha chiesto ai soggetti di immaginarsi come datori di lavoro che negoziano con i candidati per il loro futuro stipendio. È stato chiesto loro di valutare il CV del candidato e di assegnargli uno stipendio adeguato. I CV preconfezionati contenevano anche i desideri del candidato in merito ai suoi guadagni futuri, a volte realistici, a volte del tutto impensabili, ad esempio un milione di dollari. Tuttavia, una cifra così esagerata veniva definita con una certa dose di autoironia, come uno scherzo. Sembrerebbe che un approccio così poco serio riduca le possibilità di ottenere guadagni decenti e, in generale, di trovare un lavoro. Tuttavia, è emerso che nei casi di richieste eccessivamente, ma ironicamente esagerate, i «datori di lavoro» hanno nominato uno stipendio superiore a quello degli stessi CV, ma con richieste modeste. L'»ancora» sotto forma di una somma di denaro molto elevata ha involontariamente fissato l’asticella in alto nei calcoli. Thornstayson, tuttavia, si astiene dal dare consigli diretti a chi cerca lavoro, sottolineando che l’umorismo non è sempre appropriato in una situazione del genere. Tuttavia, se si decide di scherzare sui guadagni desiderati, è meglio esagerare la cifra piuttosto che sottostimarla: una persona che chiede un dollaro difficilmente otterrà uno stipendio elevato — l'»ancora» può funzionare nella direzione opposta.
Chi chiede timidamente chiederà un rifiuto.
Seneca Lucio Anneo (Jr.)
Secondo il Journal of Applied Social Psychology.
