Perché le cose brutte sono preferite a quelle belle

Perché si privilegia un comportamento cattivo rispetto a uno buono?

Si ritiene che il modo più semplice per convincere una persona del vantaggio di un oggetto sia quello di confrontarlo con un oggetto peggiore. Ad esempio, è ovvio che uno stile di vita sano è di gran lunga preferibile alla tossicodipendenza. Perché molte persone non si lasciano convincere da questa tecnica?

Alcuni scettici, al contrario, tendono a vedere la stessa propaganda come una sorta di paradossale pubblicità di farmaci.

Ma chi ha ragione? Secondo gli psicologi dell’Università dell’Indiana, tutto dipende dalle caratteristiche individuali di una persona. Gli ottimisti sono più fortemente influenzati da un confronto positivo: «A è meglio di B». Lo stesso effetto permane con un confronto negativo: «B è peggio di A», anche se è molto più debole.

Per quanto riguarda i pessimisti, che sono attenti a evitare i problemi, la loro attenzione è attratta innanzitutto dalla componente rifiutata, ed è più forte proprio nel caso del confronto negativo. Di conseguenza, queste persone non sempre preferiscono A, e «B è peggio di A» li induce improbabilmente a scegliere B. Le scoperte degli psicologi richiedono una seria rivalutazione delle tecniche di persuasione tradizionali. Ad esempio, nella lotta contro il fumo, è emerso che… è meglio non parlare affatto di fumo! È sufficiente esaltare il comportamento preferito senza menzionare le sue alternative.