Passare alla manipolazione manuale. Come funziona la manipolazione

Passare al controllo manuale. Come funziona la manipolazione

Facciamo un semplice esperimento. Rispondete ad alta voce il più velocemente possibile alle mie domande: — Di che colore è la neve? — Di che colore è il mughetto? — Di che colore è un foglio di carta? — Di che colore è il gesso? — Di che colore sono le nuvole? — Cosa bevono le mucche?

Se avete risposto che le mucche bevono il latte, congratulazioni. Avete seguito il mio trucco. Le mucche bevono acqua. Danno il latte. Ma avete già detto «bianco» così tante volte che avete smesso di pensare, non è vero? Nessuna magia. È un vecchio scherzo per bambini. In realtà, segue la struttura della manipolazione classica.

Se parliamo di manipolazione, facciamo ricorso all’esperienza della PNL, o programmazione neuro-linguistica. La PNL è spesso accusata di manipolazione perché fornisce prescrizioni specifiche per comunicare con gli altri. In realtà, questo è sia vero che non vero.

La comunicazione è sempre finalizzata al raggiungimento di un obiettivo. Supponiamo che dobbiate incontrare un cliente per discutere la vostra proposta. Come vi presentate? Sedersi, stare tranquilli, farsi un’idea? No, si punta a un risultato specifico. Non appena la comunicazione ha un obiettivo, passa automaticamente al controllo manuale.

In molte relazioni intime, premere i «bottoni» è disumano e non etico. Ma qui abbiamo uno scopo! Supponiamo che nostro figlio non voglia alzarsi per andare all’asilo — una situazione comune a milioni di persone. Cosa fa una persona che non pensa a quello che sta facendo? Applica tutti i metodi a sua disposizione, che di solito sono due. Uno, affettuoso: «Alzati, tesoro!». — o l’altro, arrabbiato: «Alzati». «È inefficace. Perché lo facciamo senza pensare, in automatico. Ma si può fare come quelle mamme che non discutono mai con i loro figli, ma dicono qualcosa come: «E chi si alza per primo riceve una barretta di cioccolato!». È la cosa più vera… cosa? Non ci credo… È proprio così, manipolazione! E ci sono anche madri che, in risposta all’affermazione di un bambino a pranzo: «Non mangerò il porridge perché i pirati non mangiano il porridge», non si preoccupano di informarsi, ma passano al «controllo manuale»: «Certo, i pirati non mangiano il porridge perché solo i capi dei pirati mangiano il porridge!».

GORA E MAGOMET

Oggi si scrive molto sulla resistenza alla manipolazione come metodo per catturare l’attenzione dell’interlocutore con obiettivi disonesti per ingannarlo o vendergli qualcosa. In realtà, non fa differenza che si tratti di manipolazione o di opposizione. In linea di massima, la questione etica riguarda i propri obiettivi, non i mezzi utilizzati per raggiungerli. I valori sono diversi. Ma se parliamo di mezzi di comunicazione, suggerisco questo punto di vista: i mezzi sono gli stessi, sono neutri. Si può rompere un uovo con un coltello da cucina per fare le uova strapazzate, oppure si può pugnalare un uovo.

Si ritiene che l’immoralità della manipolazione risieda nell’inconsapevolezza, perché non si spiega alla persona cosa le si sta facendo. In PNL si dimostra che non è difficile instaurare un rapporto di fiducia con una persona, basta adattarsi alle sue reazioni inconsce e alla sua velocità, e la persona inizierà a percepirvi come uno di loro. Tra l’altro, molte persone socievoli sanno farlo intuitivamente, senza avere alcuna idea della PNL e senza considerarla una tecnica speciale.

La manipolazione è una questione etica che dipende dal tipo di gioco che facciamo. Stiamo giocando «win-win» o «win-lose»? Se è «win-win», non importa, nessuno si fa male. Se è «win-lose», allora dobbiamo allontanarci rapidamente, prima che una persona si accorga di essere manipolata. Perché appena se ne accorge, dirà subito cosa ne pensa.

Una volta che vi è piaciuto qualcosa, è probabile che non vediate l’ora di iniziare a parlarne ai vostri amici. Era un hotel fantastico! Era un ristorante fantastico! Nessuno sospetterà che siate manipolati, perché siete sinceri nelle vostre intenzioni. È questo che insegnano nel network marketing: innamorarsi del proprio prodotto. Le persone di maggior successo sono quelle che credono in ciò che vendono. Compriamo sempre qualcosa, non è vero? E nel farlo, ci preoccupiamo della sensazione che ci rimane dopo l’acquisto. A volte, c’è una sensazione sgradevole: «mi hanno venduto questa crema, ed è una specie di errore! Sì, non ne ho bisogno. È stata venduta e basta!». Oppure ci si rallegra per la fortuna di aver trovato un venditore con un prodotto simile.

Perché parliamo di vendite? Perché ci vendiamo continuamente cose. Merci, il nostro tempo, le nostre capacità. Vendiamo idee: a mio marito — l’idea di andare a teatro con te, al capo — di mandarti in viaggio d’affari a Sochi.

O-OR-OR

Quindi non prestate attenzione a ciò che dice una persona, sia che si stia adattando a voi o meno, ma dovete osservare voi stessi. Cosa voglio in questo momento? Ogni pubblicità è manipolativa in un modo o nell’altro. Quando dicono che le brave casalinghe scelgono questa o quella cipria, viene offerta un’unica scelta: ammettere di essere una cattiva casalinga o comprare questa cipria. Una persona che è stata addestrata a pensare in modo sistematico dirà: «Posso scegliere se essere una buona padrona di casa e non fare il bucato. Posso scegliere di essere una buona padrona di casa e di scegliere la polvere che fa per me».

Ma qualsiasi manipolatore manterrà questo fascio. La manipolazione è l’imposizione di un’unica scelta come quella giusta. Se sei una vera donna, dovresti essere in grado di perdonare. Se sei un vero amico, presterai sempre ad un amico. Se sei una brava professionista, lavorerai fino a quando dovrai farlo e ti assicurerai di rimanere fino a tardi dopo l’orario di lavoro. Se sei una sorella maggiore, devi cedere alla minore… Tutto questo è un elenco di affermazioni manipolatorie di cui il nostro cervello è imbottito. Probabilmente ne avete altre centinaia in tasca.

Pensi che ci stiamo avvicinando consapevolmente a questo? No, non lo facciamo! Se sei la sorella maggiore, devi insegnare la comunicazione, non cedere! E nella manipolazione non c’è mai scelta. Il vostro compito è quello di chiedervi ogni volta: come si può fare in modo diverso? È davvero la scelta migliore?

Che scelta può fare un manipolatore? Qualsiasi scelta. A cosa pensate quando sentite dire: «Ti rendi conto ora che hai detto una sciocchezza, o no?». Al fatto che tu te ne renda conto o meno, non al fatto che quello che hai detto fosse una sciocchezza. Il fatto che fosse una sciocchezza non è affatto in discussione. Può offrire una scelta: ora o domani. È quello che chiedono i distributori professionisti di qualcosa: «Quando devo venire a mostrarle le qualità del nostro super aspirapolvere: mercoledì o venerdì?». La risposta corretta è: voglio prima capire perché ho bisogno di conoscere i vostri prodotti, e poi sceglierò un momento conveniente tra più opzioni. C’è più di una falsa scelta. Composizione delle persone: da soli o in compagnia. A casa mia o in ufficio? Sembrerebbe che ci sia una scelta… Ma non affronta il nocciolo della questione: devo o non devo farlo. C’è un cartone animato che parla di un corvo e di una volpe. La volpe ha una pistola in mano e dice: «Vedi, non si tratta nemmeno di decidere se darti o meno il formaggio!».

«Abbiamo tre opzioni, e una di queste la devi scegliere», è il modo in cui si traduce dal manipolatore al russo. Ma io non posso scegliere nessuna di esse, posso dire che non mi piace nessuna e che non c’è niente che mi vada bene.

La manipolazione funziona perché c’è della verità. Se non contenesse ciò che la persona crede e condivide, non funzionerebbe. E in molti casi, per dimostrare qualcosa, per dimostrare che questa parte della verità è molto importante per lui, una persona è pronta a ingoiare sia l’amo che la lenza. È così che una frase del tipo: «Marivanna, sei proprio una brava specialista». «, di solito è seguita da una pausa teatrale. «… Allora riscrivi di nuovo il rapporto». Anche se Marivanna non è obbligata a farlo.

Un bravo specialista dovrebbe fare il suo lavoro, non fare il lavoro di personale non qualificato. Il più alto pilotaggio per dire: «Sì, sono un buon specialista, e quindi devo adempiere ai miei compiti diretti». Perché i pesci, di norma, non si rendono conto che gli piacciono i vermi. Se il pesce si stacca dall’amo, significa che ha pensato prima: perché ho bisogno di quest’esca?

È sufficiente porsi la domanda: devo sempre fare così per essere un buon professionista? L’affermazione «Tesoro, se mi ami davvero, porta fuori il cestino!» può essere portata all’assurdo. Ok, tesoro, questo significa che se non porto fuori il cestino non ti amo più? E significa che se butto il bidone ogni giorno, ti amo per tutta la vita? Tutti quelli che portano fuori il cestino ti amano? E devo fare qualcos’altro per amarti, o è sufficiente portare il cestino avanti e indietro?

In PNL si ritiene che tutta la comunicazione efficace si basi su una serie di modifiche e di comandi. Per prima cosa si modifica, si dice qualcosa con cui la persona è d’accordo e poi le si propone un’altra idea con cui è probabile che sia d’accordo.

In effetti, quando qualcuno si adegua a noi in modo non verbale, non c’è nulla di sbagliato, è solo che ci piace comunicare con quella persona. Ma questo non significa che non dovremmo separare il contenuto dalla forma e pensare a ciò con cui siamo d’accordo.

CHI È AVVISATO È AVVISATO

Naturalmente non possiamo liberare il mondo intero dalla manipolazione. Ma sapere come funziona la manipolazione e agire in base al principio «chi è avvisato è avvisato» è in nostro potere. L’approccio della PNL è esattamente lo stesso: non dobbiamo rientrare in categorie etiche e agitare le mani, ma capire come funziona. Da piccoli crediamo ai cartoni animati, ai film dell’orrore, da grandi ci rendiamo conto che nei film dell’orrore ci sono i pupazzi. E non c’è niente di più orribile se vuoi rivivere i momenti felici di un film e invece qualcuno ti parla di scenografie scadenti, fondali dozzinali, neve artificiale fatta di sale. Ma non fa male avere dentro di sé quella persona che ti tira indietro e critica causticamente la pubblicità, impedendole di controllare le nostre scelte. E la scelta è qualcosa che dovrebbe sempre rimanere sotto il nostro controllo. Così saremo in grado di rispondere al manipolatore, a volte anche giocando d’anticipo.

Quando avevo circa 25 anni, un giorno vidi una folla di zingari in un vagone della metropolitana e pensai: lasciatemi usare i noti strumenti chiamati «pattern-breaking» («reazione inaspettata»). Fui il primo ad avvicinarmi alla zingara, la guardai negli occhi e le dissi: «Lascia che ti racconti una fortuna! So tutto di te. Sei in una situazione tale che ne hai proprio bisogno». Lei era terribilmente spaventata, indietreggiò e io continuai a dirle: «Vedo che sei circondata da un gran numero di persone, ma in realtà il tuo cuore non è libero…». Allora cominciai a dire parole generiche che potevano essere dette a chiunque. Lei prima si allontanò spaventata da me, poi mi raggiunse improvvisamente all’uscita, mi toccò la manica e mi chiese: «Cosa c’è ora?». «Dorare la mano!» — Risposi ridendo.

Replica Due compagni di classe si incontrano e uno dice all’altro: «Sei così bello, perché?». «È perché», risponde il compagno sorridendo, «ho ospitato un elefante rosa. Un elefante rosa è qualcosa! Purifica l’energia della casa, attira la fortuna, sono 10 anni più giovane, mia moglie si butta letteralmente su di me ogni sera, i miei figli sono diventati studenti migliori, e tutto grazie all’elefante rosa». «Posso averne uno?» — chiede invidioso il suo compagno. «Sì, certo che puoi!» — e gli dà l’indirizzo. Lui compra l’elefante rosa e dopo un po’ si incontrano di nuovo. Quello che l’ha comprato è depresso. «Cosa c’è che non va? Cosa?» — chiede l’amico. «L’elefante rosa è un incubo! — risponde cupo l’uomo. — Caga a mucchi enormi, distrugge tutto nell’appartamento, puzza. Tutti i coinquilini sono sotto shock, litigano e non si parlano». — «Beh, amico, non puoi vendere un elefante rosa con questo atteggiamento!».