Mamma, comprami la popolarità! » Come costruire il capitale sociale

Il titolo era un’umile richiesta della figlia di cinque anni del nostro editore. Bambini, procuratori e modelle che hanno ricevuto premi di consolazione sono convinti che i «posti nel parterre» vengano dati in cambio di denaro. Tuttavia, se non sognate di diventare una principessa o di «vincere» una gara d’appalto per lo sviluppo dot-com della Piazza Rossa, potete regolare i conti con la fortuna su base non monetaria. Ad esempio, creando il proprio «capitale sociale».

USCIRE DALL’OMBRA

Il mondo è organizzato in modo tale che senza contatti umani è difficile non solo affermarsi, ma anche mantenere una professione. Un’altra cosa è dove, come e quando creare questi contatti? In ufficio è tutto più o meno chiaro: più si adempie con coscienza ai propri doveri e più a lungo si rimane fedeli al proprio datore di lavoro, più forte è la sua fiducia in noi. Del resto, il tipo di onorevole brontosauro delle galere d’ufficio, che siede a questo stesso tavolo dai tempi di Kashpirovsky e della schiava Isaura, non lascia alternative ai «nuovi arrivati»: toglietevi il cappello e non dimenticate di chiedere consigli.

È più difficile conquistare la simpatia dei colleghi che non hanno a che fare con il proprio reparto. Allo stesso tempo, la costanza nel nostro mondo in rapida evoluzione non è la scelta migliore per un personaggio laico: ieri la folla amava le bionde audaci e i bon vivants che portavano i bambini, vestiti di alta moda, oggi — vogliono una posizione civica, un blog d’autore ed è meglio se vi chiamerete Avdotya o Zakhar, e i vostri figli Frol, Lavr, Matrena e Miron. Ma queste sono solo insinuazioni.

In tutta serietà, ogni comunicazione commerciale e quasi commerciale è un gioco sociale in cui è importante rimanere se stessi e «inserirsi» nel contesto generale, cioè condividere gli interessi e i valori del gruppo senza scivolare nell’imitazione. Potete fondamentalmente ignorare tutti i must-have della stagione e considerare la parola «resistenza» come una parolaccia, ma, d’accordo, è improbabile che vi facciate una reputazione di noia se castigherete senza sosta tutti quelli che la indossano e lo dicono. Per chi è alle prime armi con le feste, è importante la «lealtà». Oppure la tolleranza e il tatto.

CREARE UNA LEGGENDA

La migliore tecnologia di promozione sociale è stata proposta dallo scrittore Yuri Polyakov e si chiama «capra nel latte». All’alba della perestrojka, il poeta Dukhov, bevendo con i suoi amici nel ristorante della Casa Centrale degli Scrittori, scommetteva di poter fare della prima persona che incontrava, anche se completamente incapace di scrivere, una celebrità. Per farlo, bastava presentare un’opera di grandi dimensioni, che comunque nessuno avrebbe letto, essere in un «vestito» intrigante, avere una biografia commovente, incontrare le persone giuste e parlare la stessa lingua con loro. Così, «vestito» con pantaloni da paracadutista e un’anatra arruffata da pastore zacarpattiano, Vitek di Mytishchi è diventato un genio che si è fatto da sé, originario dell’innevato villaggio di Shchimyty a Krasnojarsk. Se qualcuno si chiedeva da dove venisse, Vitek rispondeva: «dalle tube di Falloppio». Per tutte le altre situazioni usava il «minimo aureo di un genio in erba», composto da «vedomo», «trascendentale», «ambivalente», «g…ma», «più probabile sì che no», «più probabile no che sì», «non bollire una capra nel latte di sua madre!». Tra l’altro, ha funzionato…

Se nella vostra comunità professionale riuscite a malapena a cavarvela con una dozzina di parole, gli psicologi consigliano di riflettere sulla vostra autopresentazione.

La variante «Cosa sto facendo? Sto lavorando, mi vedo con gli amici, vado al cinema» è in grado di uccidere l’interesse dell’interlocutore, sia che si tratti di un congresso di lavoratori della bonifica, sia che si tratti di una sfilata di moda con la partecipazione di corifei del glamour.

Ma per sembrare convincenti e dare la giusta impressione, è sufficiente rispondere chiaramente alle domande «Chi sono? Dove vado?».

Poiché alcune persone cercano queste risposte per tutta la vita, i coach consigliano di ridurre al minimo il compito e di scrivere un mini curriculum. «Immaginate di scrivere un breve articolo su di voi per Wikipedia», dice lo psicologo Denis Novikov. — Cosa avete ottenuto nella vita e nella professione, a cosa aspirate, cosa amate, cosa non potete tollerare. Non limitatevi a un banale insieme di competenze professionali. Siete interessanti come persona in tutta la sua versatilità. Per non perdere nulla, strutturate il testo in capitoli: sfera emotiva, spirituale, fisica, sociale. Cercate di trattarvi con umorismo (è bene anche «immagazzinare» qualche storia divertente). Allo stesso tempo evitate l’autoironia, le frasi «non sono affatto un oratore», «non ho nulla di cui vantarmi» creano un’impressione di insicurezza e «abbassano» il vostro status sia agli occhi dell’interlocutore sia ai vostri stessi occhi».

L’unica cosa peggiore, forse, è la sicurezza di sé: «Sono un leader», «Sono un capo», «Non posso farla franca», «Arrivo io e dico a tutti come si fa!». — Soprattutto se abbinato a un ritmo di discorso veloce e a scatti (molte persone scambiano questo tono per «business» per qualche motivo) — queste cose sono ripugnanti e fanno dubitare che la persona che si posiziona in questo modo sia anche solo lontanamente intelligente.

Secondo Leonid Krol, noto psicologo e direttore dell’Istituto di psicologia dei gruppi e delle famiglie, il successo dell’autopresentazione è la capacità di presentare la propria individualità in modo efficace e organico: «Quando sappiamo chi siamo e perché siamo qui, nasce un’immagine chiara di noi stessi, c’è facilità e fiducia, consapevolezza della propria forza. Allora possiamo destreggiarci delicatamente tra le sfaccettature, scegliere i gesti giusti per trasmettere il nostro mondo interiore all’esterno, con sicurezza e concretezza».

UN CLUB PRIVATO PER POCHI ELETTI

Questo è probabilmente il modo più difficile, ma anche il più efficace, di «accumulare» capitale sociale. Quasi tutti i guru, le star e i cardinali bianchi e grigi si riuniscono in luoghi di questo tipo.

Il modo tradizionale di inserirsi nella folla «non per tutti» richiede la partecipazione di una guida, cioè di una persona che vi introduca al corso delle cose e vi faccia conoscere gli altri. Questo è il modo più sicuro, anche Dante non avrebbe navigato nei gironi dell’inferno senza Virgilio al suo fianco. Idealmente, la guida dovrebbe essere una persona di fama e peso nella comunità professionale. Tuttavia, se si tratta di una figura di grande peso, sarà sufficiente la sua raccomandazione in contumacia: una telefonata o un’e-mail a una terza persona, che si occuperà di voi sul posto.

Quando ci si affaccia per la prima volta nell'»alta società», è importante conoscere la situazione almeno a grandi linee ed essere informati: chi gioca a tennis, chi si immerge con le bombole, chi alleva spitz e, in generale, chi è conosciuto nei circoli ristretti, per non rompere la subordinazione stabilita. Questa è la prima e principale regola.

«Se si tratta di un incontro informale e le persone sono venute per rilassarsi, non vale la pena trasformare la comunicazione in affari», dice Denis Novikov. — Un argomento di discussione adeguato potrebbero essere i «temi del fine settimana»: caccia, pesca, bowling, sci, l’ultimo bestseller. È importante non solo portare la persona che vi interessa a una conversazione sui suoi, o meglio ancora sui vostri hobby comuni, ma mostrare un interesse sincero e informale per la sua persona. Per quanto riguarda il comportamento, la tattica migliore è quella di rispettare le regole».

Se nell’ambiente dei bohémien creativi è consuetudine posizionarsi in modo brillante e persino epatico, in compagnia di «colletti bianchi» il modo espansivo può essere considerato un’inadeguatezza, una violazione delle norme etiche. Lo stesso vale per l’eterna questione se bere o non bere. Se i «vostri» prendono un’insalata e un succo di sedano, l’ordine di bistecca e birra dovrà essere rimandato a tempi migliori.

TATTICHE DI USCITA

Tra gli errori dei festaioli alle prime armi gli psicologi annoverano:

— fuori contesto (osservazioni fuori dagli schemi, domande non informate);

— autopresentazione invadente — se una persona parla troppo di sé e dei propri successi;

— parlare di problemi e difficoltà — la base della comunicazione efficace con le nonne del centro di servizi sociali. Le storie che scaldano il cuore vengono di solito lette sulla falsariga di «o lui ha rubato o loro hanno rubato a lui». Che ci vuoi fare, siamo tutti persone impegnate e non abbiamo molta voglia di entrare nei dettagli della vita degli altri.

NON PERDETEVI NEL MONDO DEGLI AFFARI

Gli eventi e i ricevimenti aziendali si tengono, tra l’altro, per consentire alle persone di scambiarsi i biglietti da visita. Il «plus» di questo formato è che l’argomento di conversazione non deve essere inventato: è l’evento stesso, la sua organizzazione, le relazioni. Qui potete tranquillamente prendere l’iniziativa nelle vostre mani e non aspettare che qualcuno vi presenti, ma anche in questo caso è necessario osservare alcune regole.

Gli psicologi ci assicurano che le probabilità di successo di un contatto si decuplicano se si hanno delle referenze. In altre parole, «Salve, sono Vasya Ivanov, ci conosciamo in absentia tramite Peter Petrovich» è più efficace di «Sono Vasya Ivanov, probabilmente non mi conosce, ma ho affari con lei». Naturalmente, il marchio di un’azienda, soprattutto se molto conosciuta, funziona anche per il vostro marchio personale. Se lavorate per una piccola azienda a conduzione familiare, va bene lo stesso, ma dipende da voi.

«Se volete rovinare la reputazione del vostro ufficio, distribuite un testo a memoria «sgradevole», — «consiglia» Leonid Krol, — per esempio, «il nostro centro di formazione è specializzato in programmi di alfabetizzazione informatica per la popolazione», e l’interlocutore si ricorderà della battuta: «Leonid Ilyich, è vero che parli a verbale?». Raccontare tutta la varietà di servizi e beni è opportuno, ma dopo aver stabilito un contatto. Dopo, non al posto di. Dopo aver ascoltato un tale ‘disco rotto’, una persona di solito non fa domande, non è più interessata».

Secondo la business coach Julia Vilkova, nelle riunioni affollate bisogna attenersi al principio elementare e collaudato: «più persone ci sono, meno rischi ci sono di fare confusione». «Più numeroso è il gruppo che scegliete, più possibilità avete di incontrare una persona che risponda (reagisca) alla vostra prima battuta e vi aiuti a iniziare una conversazione. Tuttavia, se il vostro aspetto passa inosservato e la vostra battuta rimane senza risposta, non c’è problema. Avrete il tempo di guardare da vicino, ascoltare e, scegliendo il momento, di entrare di nuovo in una conversazione generale o di ritirarvi discretamente e riprovare in un’altra compagnia», dice.

TATTICHE DI SFREGAMENTO

I business coach consigliano di utilizzare diversi metodi chiave. Parliamo di uno di questi che va sotto il nome convenzionale di «Sono il nuovo». Questo metodo richiede innanzitutto di guardarsi intorno, scegliere una persona di proprio gradimento tra quelle presenti ed entrare nel suo campo visivo. La comunicazione a volte inizia dalle cose più insignificanti.

Fate un po’ di movimento (azione) e, quando venite notati, rivolgetevi all’ospite prestabilito con le parole: «Mi scusi per l’amor di Dio. Spero che non le dispiaccia. Non conosco nessuno qui. Mi chiamo… Potrebbe dirmi…». Dalla risposta dell’ospite si capisce subito con chi si ha a che fare e se ci si può aspettare una conversazione. Qualsiasi risposta diversa da «Cosa le importa?» è un buon modo per iniziare una conversazione.

La tattica della «confessione sincera» funziona perché quasi tutti conoscono la sensazione di imbarazzo e confusione che si prova in una compagnia sconosciuta. La confessione dà all’interlocutore un senso di superiorità. Dopo tutto, gli viene affidato il ruolo di mecenate, e questo è un ruolo piacevole.

Il «meno» dell’accoglienza è che è meglio usarla non più di due volte in una sera, altrimenti si può perdere la fiducia dei presenti. Inoltre, è necessario tenere conto del livello della festa e dello status sociale del potenziale interlocutore. Ad esempio, non vale la pena di «avvicinare» una persona di alto livello in questo modo. Molto probabilmente, causerà solo una leggera perplessità — e tu, in effetti, chi sei? Forse il vostro posto non è affatto questo?

COSA FARE ORA CON LORO?

Supponiamo che abbiate acquisito i biglietti da visita necessari, che vi siate scambiati promesse di collaborazione e che in generale vi siate lasciati come migliori amici. L’errore più grande sarebbe quello di «sparire» per molto tempo, per poi farsi vedere. In questo modo il vostro interlocutore si renderà conto che la sua società per voi non è affatto preziosa, solo che avevate bisogno di qualcosa.

Mantenete i rapporti, non mettendo la comunicazione in una lunga scatola: chiedete consigli, proponete progetti comuni, fate gli auguri per le vacanze. Buona volontà e interesse sinceri, ma senza ombra di invadenza: questo è il segreto di una comunicazione di successo.

Per concludere l’argomento, vorrei citare le parole dell’antico saggio cinese Lao-tzu, che duemila anni fa formulò simili «regole di comportamento efficace»: «Chi si alza in punta di piedi non riuscirà a stare in piedi a lungo. Chi fa grandi passi non potrà camminare a lungo. Chi si mette in luce, non brilla. Chi si loda non raggiunge la gloria. Chi attacca non avrà successo. Chi si esalta non sarà in grado di diventare un anziano tra gli altri». Tutti questi sono chiamati desideri vani e comportamenti inutili. Pertanto, una persona che ha saggezza non fa questo andazzo.