Nella nostra epoca, molte persone si sforzano di trovare un modo facile — e soprattutto veloce — per avere successo, per superare gli altri e per farsi strada. E per questo è necessario conoscere le tecniche di influenza efficace.
Oggi, come mai prima d’ora, sono più popolari che mai numerose «guide di ricette» e formazioni speciali che, in sostanza, insegnano una cosa: come usare gli altri nel proprio interesse, come fargli fare tutto secondo la propria «volontà e desiderio» senza nemmeno rendersene conto, cioè insegnano a manipolare. Si scopre dove una persona ha un «bottone», al momento giusto lo si «preme» e il gioco è fatto! Sembra allettante. Molte persone lo provano nella pratica: «Funziona!». — e, convinti dell’efficacia dell’approccio, si lasciano coinvolgere. È opinione comune che il manipolatore sia un vincitore, che sia sempre «in sella» e che ottenga tutto ciò che vuole. E le persone che usa per i suoi scopi sono vittime che non hanno altro che delusioni, per cui la cosa peggiore è diventare oggetto di manipolazione. Ma in realtà, il perdente è il manipolatore stesso. Soprattutto, fa del male a se stesso.
NIENTE AMORE, NIENTE AMICIZIA
Quando si manipola, si inizia a vedere le persone come burattini, a cui tirare i fili per ottenere ciò che si vuole senza tener conto dei loro desideri e contro i loro interessi. In questo caso, molti pensano che si possano dividere le persone in quelle che si usano e quelle che si trattano in modo completamente diverso: come amici, come parenti. Ma non funziona così. Le relazioni manipolatorie tendono a essere assolutamente diffuse e si instaurano impercettibilmente con tutti, anche con le persone più vicine. Nella comunicazione con la moglie o il marito, con gli amici o i colleghi, con i genitori o i figli, sempre più spesso si ricorre a tecniche ben collaudate: dalle più innocue alle più sofisticate. Perché succede questo? Se in alcune situazioni non si tiene conto degli interessi, dei bisogni e dei desideri degli altri, ma si procede esclusivamente in base ai propri, e si riesce a ottenere ciò che si vuole senza inutili sforzi e costi emotivi, col tempo si inizia a fare lo stesso in altre situazioni.
È molto difficile rinunciare a un modello di comportamento così «efficace» e, inoltre, permette di sentirsi indipendenti dagli altri, dalle loro opinioni e decisioni, perché si sa come poterli controllare. Ma con il tempo, intorno a noi ci sono oggetti, non persone vive, e non solo al lavoro, ma anche a casa. Immaginiamo un bambino che siede da solo con un’enorme quantità di giocattoli modernissimi e costosissimi, ma non c’è nessuno con cui comunicare. Una persona che inizia a manipolare gli altri e a trattarli come «bambole» si trova in una situazione simile. Rischia di perdere le relazioni più strette e la possibilità stessa di costruirne di nuove.
Giocando il ruolo del burattinaio, non si è più in grado di entrare veramente in empatia con gli altri, di pensare ad altri che non siano se stessi. Quando ci si abitua a recitare teatralmente diversi stati emotivi, alla fine si smette di provare emozioni reali. Si possono solo simulare, ingannando temporaneamente gli altri e ottenendo l’effetto desiderato: «ce l’ho fatta», ho superato questo livello — come in un gioco per computer. Ma questo è distruttivo per la personalità. Più si «gioca» con successo, più la sfera emotiva si atrofizza, si appiattisce e si evira, diventa «teflon». E non c’è empatia, simpatia, compassione. Dopotutto, i sentimenti, come la mente, hanno bisogno di essere costantemente allenati, altrimenti si ottundono e si raffreddano. Le relazioni umane strette e calorose sono la principale fonte di emozioni forti e vivaci. Pertanto, quando nella comunicazione si ricorre a trucchi e tecniche, anche se il piano è formato secondo il piano, c’è comunque la sensazione che manchi qualcosa, e la cosa più importante. E tutto questo perché c’è una sostituzione dei veri desideri e delle emozioni vive con i loro surrogati.
Ogni persona, nel profondo, desidera essere amata e accettata per quello che è. È un bisogno fondamentale. Ma è difficile soddisfarlo sulla strada della manipolazione. Se entrate nelle relazioni di scambio, nella competizione «chi farà chi», «chi userà meglio chi», se spingete letteralmente tutte le vostre relazioni in questi schemi, difficilmente il mondo potrà offrirvi qualcos’altro. Del resto, se pensate che il vostro ambiente abbia bisogno solo di denaro, con il tempo, chi vi rimane vicino, è questo interesse consumistico e prevarrà: vi percepirà come un «bancomat», non vedendovi più come una persona. A un certo punto diventerà evidente che tra i tanti «compagni» e «le persone giuste» non c’è nessuno con cui si possa semplicemente parlare cuore a cuore. Non ci sono persone vicine, affidabili, che si rallegrino dei successi, che siano sinceramente solidali, che diano sostegno emotivo. Siete soli.
LE COSE SEGRETE VENGONO FUORI
Chiunque manipoli vuole pensare di essere il più intelligente e agisce in modo magistrale: così abilmente che nessuno se ne accorge. Pensa di tirare i fili di tutti, ma in realtà molti si sono adattati da tempo e tirano i suoi fili. Sanno già cosa sta per dire e cosa seguirà, sanno perfettamente come aggirare tutti gli «ostacoli». Quindi, alla fine, la manipolazione non passa inosservata né per chi ne è coinvolto, né tanto meno per chi la osserva dall’esterno. Prima o poi, infatti, tutte le mosse diventano prevedibili e gli interessi sono evidenti agli altri. Anche se le persone non si rendono conto di essere usate, lo sentono. Accumulano insoddisfazione e irritazione per il fatto che ancora una volta «hanno assecondato», «non hanno fatto quello che avevano programmato», «non hanno difeso il loro punto di vista», «non hanno agito nel loro interesse». Si crea una tensione che non può essere sopportata: le persone vicine si allontanano, i colleghi, per la maggior parte, preferiscono stare lontani e coloro che vogliono vivere in «acque pulite» e lavorare in un clima sano, semplicemente se ne vanno. C’è un costante «cambiamento di composizione». Bisogna quindi continuare ad ampliare il proprio «campo di attività» e trovare nuove vittime. Costruire una relazione a lungo termine, nonostante l’attività comunicativa, funzionerà solo con chi si è unito volontariamente e in modo abbastanza consapevole al gioco, perseguendo i propri interessi. Cominciano a cercare il proprio tornaconto in queste relazioni, non cercano il dialogo aperto e il contatto emotivo e rispondono a ogni mossa manipolatoria con la loro stessa mossa.
SU OGNI UOMO SAGGIO
Quando, grazie alla manipolazione, si ottiene qualcosa che molte persone non possono ottenere, ci si sente al top. Si comincia a sottovalutare gli altri e a sopravvalutare chiaramente le proprie capacità: «Vedo tutto dall’alto, capisco tutto». Il rapido successo fa girare la testa, l’euforia spegne le critiche. Di conseguenza, si smette di percepire adeguatamente la situazione e si perde la vigilanza. Si dimentica che si può incontrare una persona molto più esperta, abile, astuta — e si cade nel suo amo. Le relazioni sono una cosa simmetrica. Se trattate le persone come oggetti, prima o poi diventerete voi stessi oggetto di manipolazione. Se siete costantemente in competizione con gli altri — chi è chi — potete essere certi che ci sarà un rivale che vi metterà alle strette. E la cosa frustrante è che di solito si tratta di qualcuno della vostra cerchia ristretta: qualcuno che considerate un partner particolarmente importante o un dipendente particolarmente prezioso. Una persona che fa parte degli «essenziali» e di cui si pensa: «Non andrà da nessuna parte». Ma è proprio questa persona «più sicura» a farvi inciampare. Aveva già imparato le vostre tecniche — aveva un grande modello di riferimento. Inoltre, ha percepito l’atteggiamento manipolatorio nei propri confronti, ha accumulato insoddisfazione, si è fatto forza e ha atteso l’occasione per «ripagarvi». Questo accade quando meno te lo aspetti, quando il «lavoro» necessario è stato fatto e tu sembri avere il pieno controllo della situazione. Se guardiamo alla storia delle cospirazioni, a partire dall’antichità fino alle situazioni di difficoltà negli affari, ci rendiamo conto che il problema non è solo il lavoro, ma anche il lavoro.
NEMICI TUTT’INTORNO
Spesso misuriamo le persone con noi stessi: il meccanismo della proiezione funziona. Se si è manipolati, si iniziano a cercare trucchi e secondi fini anche quando non ce ne sono: «Perché dice così? Cosa vuole dire? Cosa vuole da me? C’è un motivo per tutto questo…». Se trattate le persone con cinismo, iniziate a pensare che anche voi siete trattati allo stesso modo, che non c’è nessuno su cui contare in questa vita, che non ci sono persone sincere. Sospettate che le persone intorno a voi stiano progettando qualcosa contro di voi, che vogliano ingannarvi, superarvi. E, naturalmente, ne trovate conferma. Con un tale senso di pericolo, dovete verificare ogni passo, come in un campo minato: agire con estrema cautela, scegliendo non strade diritte ma rotonde. La percezione distorta vi fa vedere non partner con cui collaborare, ma solo rivali reali o potenziali che giocano o giocheranno contro di voi. È difficile vivere in un’immagine del mondo così cupa e ostile. Sembra che non ci si possa fidare di nessuno, non si può perdere il controllo, altrimenti si viene influenzati, incastrati, usati. Perciò, per avere successo, bisogna fare la stessa cosa: «Vivere con i lupi è ululare con i lupi».
ANDARE IN STAMPA
Quando si ricorre alla manipolazione, ci si limita a un insieme di tecniche apprese e si utilizzano gli stessi strumenti di comunicazione. Dopotutto, quando una persona ha successo in tre o quattro mosse collaudate, inizia semplicemente a replicarle e a ripetersi. Ricordiamo Mikhail Saltykov-Shchedrin, «Storia di una città», dove il governatore della città utilizzava un repertorio limitato di frasi: aveva un organo incorporato nella sua testa che suonava solo due pezzi: «Ti rovinerò!» e «Non ti tollererò!». È così che controllava. Quando la manipolazione diventa uno stile di vita, quando solo coloro che devono essere «trattati» e «disarmati» ottengono la vostra attenzione, si formano una visione «a tunnel» ristretta, un comportamento meccanicistico e un modo di pensare monotono. Atteggiamenti, modelli, tecniche efficaci diventano un rigido limite. E non è più possibile raggiungere le vere vette, affermarsi nella propria professione e realizzare il proprio potenziale. Ciò richiede apertura al mondo e alle persone, mobilità emotiva, capacità di sentire gli altri e di esprimersi liberamente. Il manipolatore non ha tutto questo. Può essere attivo, energico, darsi da fare e fare costantemente qualcosa. Ma tutta la sua energia non viene spesa per la questione, ma per lavorare in un contesto. Perché l’obiettivo, che era il fulcro della sua vita e corrispondeva alle sue idee sul vero business, è già andato perduto. È stato soppiantato da compiti privati e applicati, volti a calcolare le mosse manipolative. Indubbiamente, questo richiede molto sforzo e tempo, e distrae dall’essenza. Il manipolatore non si concentra sulla cosa principale, ma disperde e de
Le manipolazioni sono una sorta di inganno. All’inizio aiutano a scappare, promettendo una rapida ascesa, ma poi minacciano la caduta: la perdita della faccia, delle persone care, delle relazioni di fiducia e dell’opportunità di realizzare il proprio potenziale. In realtà, questo è un modello di atteggiamento cinico nei confronti della vita, che determina l’approccio alle persone, a se stessi e alla propria attività. Pertanto, se si è tentati dalle ricette di «influenza efficace sull’altro», si dovrebbe pensare: sono pronto a «comprare un biglietto unico», sono pronto a seguire questa strada, se non si può tornare indietro? Oppure è meglio seguire la mia strada, più difficile e meno prevedibile? Ognuno decide questa domanda a modo suo.
