Io e il mio partner commerciale Danila abbiamo una situazione curiosa. L’ho già sorpreso a sottovalutare le cose: una volta ha esagerato il prezzo per la fabbricazione di una facciata, poi ha «risparmiato» a suo favore sulla consegna della merce. Una volta ha mentito sui risultati delle trattative con un cliente. E di recente è stato come se mi avessero aperto gli occhi: mente in continuazione! Ora non so come dirglielo: se prenderlo pubblicamente o chiudere gli occhi? Come fargli capire che ho capito tutto senza rovinare il caso? Lera, 27 anni
Cara Lera, vorrei dividere la tua domanda in due parti. In primo luogo, non solo hai «aperto gli occhi», ma la tua relazione è cambiata. Non sei più appassionata (meno interessata) al tuo partner. Inoltre, ti infastidisce e sei molto critica nei suoi confronti (probabilmente a ragione). Dovreste parlargli in un ambiente calmo e confortevole, avendo discusso in anticipo l’ora e il luogo dell’incontro, senza elementi di sorpresa. E in base ai risultati della conversazione, dopo averci riflettuto, prendere una decisione.
In secondo luogo, durante le trattative stesse (sarebbe più corretto chiamarle comunicazione), dovreste parlare prima degli aspetti positivi della vostra relazione, di come vi completate a vicenda, e poi di ciò che vi imbarazza, facendo attenzione ai fatti. È importante permettere al partner di salvare la faccia. Soprattutto se state pensando di lasciarlo.
Naturalmente, la fiducia tra i partner e l’apertura sono una condizione per il successo. Preparate la vostra proposta, delineate la parte formale del rapporto reciproco, preferibilmente per iscritto. Discutete alcune condizioni «limite», parlando di come e in quali circostanze vi separerete, cosa rimarrà a ciascuno di voi. Una sorta di «contratto di matrimonio» di questo tipo rafforzerà certamente la vostra posizione.
È importante ricordare che i vostri sentimenti legittimi e le clausole formali del contratto sono piani paralleli, che è meglio non mescolare. Forse ha senso coinvolgere una terza parte nelle trattative, almeno come moderatore neutrale.
Il mio lavoro è legato alla pubblicità e, più recentemente, alla vendita. Ho una formazione specializzata, un eloquio competente — mi è facile parlare al telefono con i potenziali clienti, con quelli che sono già diventati miei clienti, ho buoni rapporti professionali. Ma non posso vantare un successo nelle vendite. A differenza dei miei colleghi. Ed è questo che mi sorprende. Discorso mal fatto: continui «ekaniye», parole-erba, frasi formulate in modo incomprensibile. Il loro aspetto corrisponde al loro discorso. Eppure hanno risultati molto alti. Qual è il mistero? Maria, 32 anni
Maria, è difficile, senza averli sentiti e visti, rispondere esattamente alla tua domanda: perché i venditori «con la parlata lubrificata» e altre sciatterie si scambiano con i clienti i cartelli «siamo con voi dello stesso sangue, compriamo — vendiamo», e tu — una brava ragazza e una professionista — sui loro successi guardi solo dall’esterno.
Tuttavia, vale la pena notare che se gli acquirenti sono ragazzi semplici, essi (inconsciamente, ovviamente) non vogliono davvero comunicare con Malvina nel ruolo di una brava ma esigente insegnante (e nei fatti di alfabetizzazione vedi il richiamo al primer). Cioè, la vostra «accademicità», il discorso corretto non sembrano così sfidanti, ma un po’ eterogenei.
Ovviamente vi comportate da adulti, finite le frasi e in generale preferite non tanto comunicare «con questi» quanto corrispondere. E i venditori più semplici hanno il loro folklore adolescenziale (a prescindere dall’età reale). Una buona tecnica in questo caso è quella di guardare con attenzione, entrare nella pelle, sorridere, infine. Oh, e l’alfabetizzazione del discorso scritto trasposta nel discorso parlato non è sempre buona. Anche la struttura del discorso parlato è diversa, scorretta e disarticolata. Controllate come «chiamate i segni», fate battute, salutate. In nessun caso si deve essere più semplici, soprattutto cercare di sembrare più semplici, ma vale la pena mettersi in gioco e tutto «andrà».
Nella sua domanda, oltre allo smarrimento, c’è il desiderio di capire e rigiocare questa situazione. Non essere solo una ragazza di buona famiglia, e almeno e scherzosamente incrociare le parole del cortile. O, per esempio, di cambiare lavoro, perché ciò che si possiede è prezioso, ma non sempre si riesce a farlo senza una conversione.
Non è la prima volta che mi trovo in questa situazione: durante le trattative ho la sensazione che qualcosa stia andando storto e comincio a diffidare del mio interlocutore. In quel momento mi viene un nodo allo stomaco e altri segnali (a volte mi si raffreddano le dita, ma non sempre). Mi fido di queste sensazioni e rifiuto i potenziali partner o faccio un patto? O forse è meglio fare una pausa e ricontrollare tutto? Zarina Ryasimovna, 42 anni
Cara Zarina, penso che, da un lato, dovresti fidarti dei tuoi sentimenti, almeno non c’è bisogno di bloccarli. D’altra parte, però, lei descrive reazioni piuttosto brusche, non solo «indizi intuitivi». Vale quindi la pena di provare ad ascoltarsi in situazioni più neutre per vedere se il corpo «parla» troppo.
Sono possibili due estremi: «il corpo guida e suggerisce ad alta voce» e «non ci si ascolta». Entrambi gli estremi possono essere poco utili. Vale quindi la pena di affrontare separatamente la questione del «monologo interiore», forse anche con una maggiore diffidenza e sensibilità.