Perché è così difficile chiedere qualcosa per noi stessi? Può sembrare una cosa da poco: «Posso uscire prima oggi, devo andare a prendere mio figlio all’asilo prima delle cinque?». Ma non si va a chiedere, bensì si passano in rassegna all’infinito le possibili varianti della richiesta nella propria testa e ci si risponde: «No».
Il contrario è che vi viene chiesto di fare qualcosa che richiederà un investimento di tempo e denaro: «Puoi venire a scuola sabato mattina, dobbiamo pulire le finestre?». In realtà il sabato si va in piscina come famiglia, poi si fa una passeggiata e si pranza in un bar. Ma per qualche motivo si risponde obbedientemente: «Certo», e poi ci si rimprovera per la mollezza, per il fatto che non si sa come insistere per conto proprio, invidiando gli amici più sicuri di sé.
Allora qual è il problema? Che tipo di ipnosi subiamo quando ci assumiamo obblighi insopportabili, perché non riusciamo a chiedere favori o indulgenze, o addirittura ciò che ci spetta? E ci sentiamo come un delinquente di prima elementare.
CHI PARLA?
Tra le tante concezioni psicologiche sulla struttura della personalità, consideriamone ora una che porta il nome di Eric Berne. Mi riferisco alla sua idea che in ognuno di noi vivono un Genitore, un Adulto e un Bambino.
1. Il genitore è la critica e la valutazione, le chiacchiere e le istruzioni, le pacche sulla testa e le spinte. È quella voce interiore che dice: «Perché sei seduta con un libro quando i piatti sono tutti sporchi, guarda!». O come questa: «Brava! «Puoi farcela se ci provi!». — O ancora come questo: «Sono orgoglioso di te».
Il genitore ne sa sempre di più. È investito di autorità e ha il diritto di giudicare. È anche il sovrano universale che separa il caos dall’armonia. Quando si storce il naso di fronte a un adolescente troppo dipinto in metropolitana, è anche lui. Se accendete un qualsiasi programma di moda, troverete un comitato di Genitori severi e intransigenti che dicono alla sconcertata eroina: «Beh, mia cara, cosa pensi di fare? Alla tua età… No, è assolutamente impossibile, ti stai sfigurando. Devi fare questo e quello». E poi, quando le mani degli esperti lavoreranno alacremente sulla trasformazione del poveretto — bene, bene, si può e si loda: «Ora ti amo, ora ti lodo, finalmente tu, sporco uomo, sei piaciuto a Moydodyr».
Si noti, anche nel tono di voce quando il Genitore parla, c’è condiscendenza. «Condiscendenza bassa». Dall’alto verso il basso. È come se qualcuno, molte volte più grande di voi, fosse in piedi sopra di voi, con le braccia lungo i fianchi, ed emettesse — da lassù, dall’alto — il suo giudizio tonante. Ricordiamo questa postura e andiamo avanti.
2. Adulto. «Parliamo da adulti»: si dice quando la discussione è arrivata a un punto morto e sta per scoppiare inevitabilmente una lite. E allora dobbiamo fare appello alla ragione, cioè alla parte adulta della nostra psiche. Il nostro Adulto interiore è un computer che calcola, costruisce schemi logici, sviluppa piani, analizza. È estraneo sia alle emozioni del bambino che alle valutazioni morali del genitore. Vede semplicemente la situazione, elabora le informazioni e dà una risposta su un modulo: «Se vai a lavare i vetri, non entrerai in piscina. Puoi rifiutarti di lavare i vetri, puoi rifiutarti di andare in piscina. Fine della comunicazione».
L’adulto è molto attivo nei partecipanti alle riunioni di produzione quando sviluppano un piano strategico per una campagna di marketing (o di qualsiasi altro tipo). E negli studenti delle scuole medie in tutte le lezioni in cui si deve contare e ricordare materiale. Ma non nello studio di disegno, canto e teatro. La creatività non lo riguarda.
3. Bambino . Ecco chi è il vero creatore. Tutti i nostri sogni, le nostre idee, le nostre fantasie sono prodotte da lui, il nostro bambino birichino e agitato.
L’intera fonte di emozioni, tutte le relazioni personali, così come i capricci, le risate e le lacrime, i giochi e le sciocchezze: questo bambino dentro di noi si diverte. O si addolora.
Ma il bambino è anche una creatura assolutamente irresponsabile e talvolta molto crudele. Non conosce il concetto di «coscienza», è un terribile egoista, bugiardo e manipolatore. Tutto ciò per lo stesso motivo che lo pone alla massima distanza dal genitore: non ha criteri di valutazione (la morale, ad esempio), né strumenti razionali e logici come l’adulto. Solo emozioni.
«POSSO AVERE UNA CARAMELLA?»
Per prima cosa, impariamo il modo giusto di chiedere. Immaginate una situazione standard, quasi quotidiana: una madre entra nella stanza del figlio adolescente, vi trova un disordine di dimensioni mostruose e gli chiede di mettere in ordine. Ovvero, pensa di chiedere. Perché in realtà la situazione è questa:
— «Oh, mio Dio, che casino hai fatto in questo posto! Per favore, pulisci immediatamente.
— Mamma, ma adesso, perché gridi sempre, pulisco io… Dopo.
La mamma è arrabbiata. Pensa che se ha pronunciato la parola magica «per favore», il suo ordine può essere considerato una richiesta educata. Il bambino, invece, non ha alcun dubbio di aver ricevuto un ordine e lo tratta come un ordine: se la mamma è veloce a punire, sbrighiamoci, e se possiamo aspettare fino al trecentotrentesimo avvertimento cinese, gattoniamo pigramente. La mamma si offende sinceramente, perché le è stato insegnato che le richieste degli anziani non vanno ignorate. Vede nelle azioni (o meglio, nell’inazione) del bambino una mancanza di rispetto per se stesso e per i suoi desideri.
Anche se in realtà il problema risiede solo in una posizione sbagliata. È necessario chiedere con competenza. E certamente non in questa situazione, che richiede l’uso dell’autorità genitoriale.
Chi è che chiede? Il figlio al genitore, perché non può ottenerlo da solo, alto. Da qui la prima regola: la richiesta va sempre detta «dal basso verso l’alto». E subito — la seconda regola: la richiesta viene fatta all’inizio, in modo che non ci sia un lungo preambolo all’insegna di «Abram, baciami sulla spalla».
La prima presentazione va dal bambino al genitore: «Voglio chiederti un favore: potresti scambiare il tuo giorno libero con me, in modo che io esca questo sabato e tu esca il prossimo sabato?».
La fase successiva è la giustificazione emotiva della richiesta: «Il fatto è che devo andare all’aeroporto a prendere mia madre. Non la vedo da molto tempo e mi manca molto».
Parlare da una posizione «infantile» in questo contesto significa ammorbidire la schiena, abbassare le spalle, guardare negli occhi l’interlocutore e rilassare i muscoli facciali. Pensate a un qualsiasi bambino dei cartoni animati. Dovete trasmettere sincerità e cordialità.
Sarebbe anche opportuno aggiungere che si comprende il sacrificio che l’altro farà. È sempre meglio esagerare l’importanza di un favore che sottovalutarlo. Non «Voglio chiederti un piccolo favore», ma «Ti chiedo di farmi un favore enorme». Perché anche in un caso così insignificante come quello descritto sopra, una persona dovrà cambiare i propri piani, riorganizzarsi al volo ed eventualmente utilizzare risorse aggiuntive.
Successivamente, è necessario giustificare logicamente la propria richiesta. Come è facile intuire, le argomentazioni logiche provengono dall’Adulto e sono rivolte a un altro Adulto, qualcuno che sia in grado di analizzare la situazione. La postura dell’adulto si differenzia da quella del bambino, con una schiena più rigida e uno sguardo più raccolto. Si tratta di dare informazioni, niente di più, senza fare pressione o manipolare in alcun modo.
In conclusione, dovreste concedere al vostro interlocutore un’indulgenza, assicurargli che il suo rifiuto non influirà sulla vostra relazione, lasciare che la persona disponga liberamente di se stessa e del suo tempo. Questa è la parte più sottile e meno conosciuta della comunicazione. Di solito viene trascurata, ed è allora che si arriva alla manipolazione. Non dimenticate di lasciare la porta aperta!
L’indulgenza è un atto emotivo di interazione, quindi dovreste darla da una posizione «infantile» e fare appello al Bambino interiore dell’interlocutore: «Immagino che questo possa essere scomodo per te, quindi capisco e non mi offendo se non puoi aiutarmi».
Se ricevete un rifiuto in risposta, potete ripetere la seconda, la terza e la quarta fase della negoziazione, anche all’infinito (fino a quando non vi verrà chiesto di lasciare la stanza). Dovrete solo escogitare nuovi argomenti, sottolineare l’importanza emotiva dell’evento desiderato da più parti e non dimenticare di lasciare l’uscita.
Se farete tutto bene, il vostro interlocutore sarà costretto a concordare e addirittura a trovare un modo per ottenere il risultato migliore.
In occasione di un corso di formazione, il titolo di «Best Asker» è stato assegnato a una ragazza, Masha, che ha semplicemente una capacità invincibile sia di chiedere che di rifiutare. Ha persino fatto piangere uno dei suoi sparring partner: lui aveva il compito di convincerla ad andare al ristorante con lei, e lei ha dovuto rifiutare. Le abbiamo poi chiesto che lavoro facesse. «Found-riser», ha risposto Masha, cioè «fundraiser di progetti».
Ora impariamo a tenere testa a questa bella Masha, anche se a prima vista sembra quasi impossibile.
«QUALE PARTE DI ‘NO’ NON HAI CAPITO?».
Come per la richiesta, anche il rifiuto si dice all’inizio: «Non posso soddisfare la tua richiesta», «No, oggi non andiamo allo zoo», «No, non voglio andare da tua madre per il fine settimana».
Attenzione, non «mi dispiace, ma no», ma in modo chiaro e conciso: «no». E poi tutto il resto. Se si inizia con una risposta emotiva (che è la frase «mi dispiace»), si fuorvia l’interlocutore, lo si confonde immediatamente. Non è questo che ci serve, vero?
Dovreste annunciare la vostra decisione da una posizione «genitoriale», rivolgendovi all’adulto: la vostra schiena e, soprattutto, il vostro collo sono massimamente tesi e raddrizzati, come se aveste un righello d’acciaio dalla cima della testa all’osso sacro. Non esagerate con la severità, non state annunciando una sentenza di tribunale, anche se c’è qualcosa di fatidico, ovviamente. Basterà «dall’alto verso il basso».
E subito dopo la «caduta» nell’infanzia: «Mi dispiace molto. Capisco quanto sia importante per te quello che mi stai chiedendo. Se fossi in te, probabilmente sarei molto preoccupato (arrabbiato, nervoso)». In questo modo si fornisce un sostegno emotivo, aiutando la persona a superare la frustrazione.
Poi spiegate la vostra decisione da un punto di vista logico: «la situazione è tale che…», «quel giorno dovrei essere da un’altra parte», «ho promesso a mia madre che avrei fatto le pulizie generali», ecc. ecc.
Mantenete la posizione di «adulto» o alternatela con quella di «bambino», ma siate fermi. Se necessario, ripetete i «no» occasionali dal ruolo di «genitore». Con un po’ di pratica, vi accorgerete che sia chiedere che rifiutare non vi fanno più male come prima. Ciò significa che avete imparato a riconoscere i diversi caratteri di voi stessi e a usarli in modo tempestivo e appropriato. Successo!
